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体验式销售,个性谋出路| 来自南通家纺城(川姜镇)的蹲点调查

记者 赵勇进 通讯员 徐艳梅

通州家纺在生产环节精益求精、创新变革的同时,不断拓宽销售渠道,用创意和热情吸纳客户,让产品走出国门,走进千家万户。

每天发出包裹150万件

销售挺进微供市场

互联网、移动互联网的兴起,让家纺业的销售发生了颠覆性的变化。

4月28日,南通家纺城微供市场绒汇良品门店里,杨子站在灯光柔和的店铺里查货。

两年前,杨子还是一位建材商。机缘巧合遇到了绒汇良品老板赵朋,杨子被说动了心,成为销售负责人。

赵朋原本也只是做羽绒被的上游生意——收绒、洗绒,再出售,这也是他父亲做了几十年的生意。“但竞争厉害,转型才有出路嘛。”赵朋说。

对上游产业链的深度掌控,保证了羽绒被品质,使得赵朋占据了很大的市场优势,转型轻松自如。经过4年多发展,公司已拥有自主品牌,还开发出一系列新产品,市场反响很好,去年实现销售1.3亿元。

精致的装修,优质的产品,别致的陈列。“客户看到心情就会很好,销量也节节攀升了。”杨子的身后,是一匹白马标本,一派飞奔的状态。

和绒汇良品一样为了转型厉兵秣马的企业数不胜数,而通州也在产品创新、产业布局、产业转型方面持续发力,促进家纺产业向全产业链扩张,形成集聚发展、品牌发展的新优势。

在南通家纺城,蔚澜是个特别的存在。据说,他家有全南通最好的咖啡机。

一进门店,看到的是床上用品,闻到的却是醇厚浓郁的咖啡香。在店堂一侧,有个休闲区,可以品咖啡、赏花艺。老板邱新新正在楼下和客户边品咖啡边谈生意,一名销售员正带着客户体验和介绍新品。

此前,邱新新是在南通家纺城从事四件套批发的,如今摇身一变成了“时尚吧主”。催生这种变化的,是他的销售方式之变。

蔚澜和绒汇良品一样,是最早一批入驻南通家纺城微供市场的门店。之前他们只供实体店。随着互联网的发展,蔚澜毫不犹豫地进入电商和微商世界,2018年,公司销售额近亿元,线上占据了一半以上份额。

蔚澜针对年轻人的生活消费方式,精心打造了展馆,销售总监施炜烨说:“年轻人会为心情而换床品,我们就是要给他们更好的体验。”

蔚澜是众多家纺商家转型的缩影。

南通家纺城所在区域 ,上世纪70年代属于“三不管”地带。当地农民为了增加外来收入,开始做绣花枕套。

改革开放后,这里又逐步发展为家纺原辅材料集市。2004年,南通家纺城开始动工兴建,包括面料市场、成品市场、星级酒店、客运物流中心、综合配套服务五大功能片区。

2012年之后,南通家纺城遭遇发展瓶颈,陆续出现企业欠薪、倒闭。

痛定思痛,问题是传统的发展模式撞上了天花板。

“没有一个行业在充分发展后不调整升级的。我们迅速转变服务方式,由背后支持转为前面引领。”邵爱军介绍,正在是这样的背景下,南通家纺城党工委、管委会决定设立电子商务产业园、创立微供市场。

2015年,政府在原本萧条的二期区域内倾力打造微供市场。不到4年,曾经无人问津的商铺变成了人人趋之若鹜的创新“富民宝地”,入驻商家超550家,集聚了最具前沿思维的家纺创二代、海归创业者、电商大咖、时尚设计师。

线下经营向线上进军,电商、微商迅猛发展起来,每天发出的包裹量由当初的25万件上升到现在的150万件。

现在的微供市场,时尚潮流、个性化设计无处不在。销售年年在递增,2016年20亿元、2017年超60亿元、2018年超百亿元。邵爱军感慨地说:“微供市场对家纺产业来讲是一个战略支点,当初希望通过它撬动整个产业的转型,从实践来看,正迈向成功。”

出口货物6.68亿美元

跨境电商“牛”起来

线上销售如火如荼,外贸企业也开始了向跨境电商的尝试。但转型途中遭遇了选品备货难、开拓海外市场难等问题。

2016年,牛赛网应运而生。去年,江苏牛赛网供应链管理有限公司宣告成立,CEO郑戈在外贸领域浸淫多年,深谙家纺跨境电商秘诀。“比如说各个国家床品尺寸就不一样,我们可以根据客户需求提供私版定制服务,可以单个库存量10套起订。我们还提供产品风格定位服务,专门为一些大型卖家和公司做品牌化梳理,从建立品牌到整个产品线。”网站成立一年,销售就突破千万元,预计今年销售能达2亿元。

牛赛网其实是一个为全球电子商务在线零售卖家提供家纺跨境出口柔性供应链服务企业,它是帛缦纺织品科技(南通)有限公司旗下的网站,不仅卖自己的套件,还有别家产品,依托销售网络,将供应商、制造商、分销商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构,去年销售额过亿元,自营仅占半。目前,亚马逊、乐天、易贝等都是他们的合作客户,在线的注册卖家1000多个,零散的超过2000个。

牛赛网供应链的成功是家纺多渠道销售的典范。随着互联网的发展,电子商务已成为调整经济结构、转变经济发展方式的重要途径。

2015年,南通家纺城成为市场采购贸易方式试点,迄今集聚从事市场采购贸易的外贸公司48家、货代公司12家、报关公司7家、商户203家,出口货物6.68亿美元。

牛赛网供应链董事长许燕城告诉我们,他们已经开始酝酿海外仓的建立,直接从海外代发,服务国内卖家,吸纳国外卖家。

邵爱军说,作为全国最大的家纺产业基地,通过电子商务平台达成交易、支付结算,并通过跨境物流送达商品、完成交易的跨境电子商务必将成为家纺城未来的重要趋势。

5万人次客户观光

体验游成就“老裁缝”

家纺企业生产的产品美观新颖,非常耐看。那么下蛋的这只鸡能不能让人欣赏一番呢?

4月28日下午,一辆沪牌照的大巴载着心满意足的客人从江苏老裁缝家纺工业有限公司驶出,踏上归途。

这是当天前来观光的第10车客人。

老裁缝成立于2005年,是一家集研发、生产销售、培训为一体的实体运营生产型企业。产品涵盖家纺、家居、床垫、窗帘、整体厅卧软装一体化等上千个品类。

再创新,也避免不了家纺产品同质化越来越严重的趋势,如何跳出窠臼,脱颖而出?老裁缝董事长余小波说,他们公司就像一个老裁缝,有经验、有实力,但更需要的是有一个年轻的心态,于是他们就选择了一条别致的路径,叫做客户体验游。

公司开辟车间观光线,生产实景完全对外开放。游客边走边看,裁剪、缝制、整烫、检验到成品入库的整个过程,10多个风格迥异的展厅及实景装修样板房,一一收入眼底。游览结束,来到购物厅,导购介绍,如果需要,可以请设计师做整体家居和私人定制服务。

体验游成就了老裁缝。去年接待了5万人次,央视纪录片《张謇》也在这里开机取景。公司销售额更是稳步增长,去年达2亿元。公司副总李晓雷说,他们今年还准备再扩大展馆,增加接待能力,进一步为公司和产品扩大影响力。

近年来,通州依托区域特有的工业文化资源,启动“旅游+工业”的新模式,着力开发特色工业旅游项目。

离开老裁缝,回首看去,其两幢厂房,造型是两艘战舰,停泊在新江海河岸边正待扬帆起航。

其实,通州家纺业的每次、产业链的每个环节,甚至某家企业、某家门店的转型升级都是在为发展蓄势。

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